答え ア
【解説】
ア |
領域Aの取引先は、年間購買推定金額が多いのに、自社の取引実績金額が少ないので、営業を強化することにより領域Bの大口顧客になる可能性がある。 |
イ |
領域Bの取引先は、年間購買推定金額が多く、自社の取引実績金額も多いので、大口顧客であるので、現状を維持するような営業を行う。 |
ウ |
領域Cの取引先は、年間購買推定金額が少なく、自社の取引実績金額も少ない。営業を強化すると領域Dに移り、固定客になることは考えられるが、領域Aより優先順位は落ちる。 |
エ |
領域Dの取引先は、年間購買推定金額が少ないが、自社の取引実績金額が多いので固定客である。営業を強化しても取引金額の増強が望めないので、現状を維持するような営業を行う。 |
領域A、Cの取引先は自社の取引きの伸びる余地があるので、営業を強化して領域Aは領域B、領域Cは領域Dになるようにしますが、営業員のリソース配分としては領域Aが優先します。
領域Bは大口顧客なので、他社にシェアを奪われないような営業が必要です。
領域Dは固定客なので、現状を維持するような営業を行います。