ある営業部員の1日の業務活動を分析した結果は、表のとおりである。
営業支援システムの導入によって訪問準備時間が1件あたり0.1時間短縮できる。
総業務時間と1件当たりの顧客訪問時間を変えずに、1日の顧客訪問件数を6件にするには、“その他業務時間”を何時間削減する必要があるか。
| ア | 0.3 | イ | 0.5 | ウ | 0.7 | エ | 1.0 |
答え ウ
【解説】
1件当たりの顧客訪問時間は
5.0時間÷5件 = 1.0時間/件
である。また、1件当たりの訪問準備時間は
1.5時間÷5件 = 0.3時間/件
で、この時間が営業支援システムの導入で1件当たり0.1時間短縮できたので、短縮後は
0.3-0.1=0.2時間/件
であり、1日では顧客訪問件数が5件なので
0.2時間/件×5件 = 1.0時間
である。
顧客訪問件数を6件にすると、顧客訪問時間と訪問準備時間が増えその時間はそれぞれ
・顧客訪問時間
1.0時間/件×6件 = 6.0時間
・訪問準備時間
0.2時間/件×6件 = 1.2時間
であり、1日の業務時間は
6.0 + 1.2 + 1.5 = 8.7時間
になってしまう。
これを、8.0時間に収めるためには“その他の業務時間”を0.7時間(ウ)削減する必要がある。
【キーワード】
・営業支援システム
- 営業支援システム(Sales Force Automation、SFA)
従来営業部門の活動は顧客によってきめ細かな対応が必要であるためIT化が行われにくかったが、顧客訪問時のレポート作成や、見営業支援システム積書、納品書などの文書類作成支援などからIT化が行われるようになり、今では営業プロセスの管理までシステム化できている。
営業支援システムの利用により、顧客との接点となる営業プロセスを“見える化”することで、職人芸的な営業を組織的な活動に変える効果が期待されている。また、営業支援システムはCRMとの連携も行われる。
もっと、「営業支援システム」について調べてみよう。
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